COLUMN for DivingShopダイビングショップ向け経営・集客コラム

スーパーやコンビニで買い物をするときに、割引の値が価格とパーセンテージの二種類あることに疑問を持ったことはありませんか？

また、「今ならお得！」「期間限定セール！！」などの言葉を見ると「買わないと！」という気持ちになったことはないでしょうか？

実は、価格の見せ方や書き方によっても、商品やサービスの売り上げに影響が現れます。

世の中にあふれている価格は、人が買いたくなるような心理的効果を生み出すように工夫されています。

この記事では、集客力や購入意欲を引き上げる価格表示の心理テクニックについて解説します。

「心理効果なんて難しそうで扱えない…」「勉強にあまり時間は避けない」という方にも、

簡単に理解できる内容なので、お気軽にご覧いただければ幸いです。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、人が商品の価値を判断するときに、最初に見た金額や情報に影響を受けてしまう心理効果のことです。

船のいかり（アンカー）が語源となっています。

例えば、スーパーマーケットで最初に見たリンゴAの値段が「150円」だった場合、

次に目に入ったリンゴBの値段が「280円」だと「高い！」と感じてしまうでしょう。

より具体的な話をすると、定価10,000円が割引で9,000円で購入できる商品と、定価9,000円の類似商品があった場合、前者のほうを購入する消費者が多くなります。

なぜならアンカリング効果によって、先に定価を高く伝えることで割引のお得感が高まっているからです。

つまり、上手な買物をしたという事自体が顧客満足度にプラスになるということです。

家電量販店でもよく見られる手法ですね！

極端の回避効果・おとり効果（松竹梅の法則）

極端の回避効果とは、AかBかどちらか一方を選ばないといけないような極端な選択を、

人は避ける傾向にある心理効果のことです。

ランチに出かけた際に、豪華だけど値段が高めなAコースと、リーズナブルではあるけど物足りないBコースのどちらかを選ばないといけないと思うと、すごい迷っちゃいますよね。

一方で、３つ目の選択肢がある場合だと極端な選択を避けるため、真ん中の価格帯がえらばれることが多くなるようです。

この傾向を利用して、わざとおとりとなる選択肢を設定し、特定の選択肢の評価を上げることをおとり効果（松竹梅の法則）と言います。

先程のランチの例で言えば、最も売りたいコースがCコースだとすると、わざとそれよりも高い価格帯であるAランチと低い価格帯のBランチを用意します。

すると、お客さま側は、極端の回避効果によってAとBの極端な選択を避け、真ん中の価格帯であるCコースが多く売れるのです。

閾値（いきち、しきいち）

閾値（いきち、しきいち）は、「ある反応を起こさせるために必要な最小値」を指します。

マーケティングに置き換えると、「売り上げに影響を与える価格の境界線の値」と表せます。

一般的に、100円・500円・1000円などのきりの良い価格の付近で起きる傾向にあります、

数円単位の価格変更でも、閾値を超えることによって、大幅に売り上げに影響を与えることもあるので、売り手側であるショップは価格の閾値を知っておくことは大変重要です。

端数価格

端数価格とは、閾値を利用した価格設定の一種で、1,000円や10,000円といったキリの良い数字と比較して、安く感じる980円や9,800円などの端数が付いた価格表示です。

実際には、980円は1,000円、9,800円は10,000円とほとんど変わらない値段にもかかわらず、端数によって私たちの脳には100円台、1,000円台の印象が強くなってしまい、安く感じてしまうのです。

お客さまに安い・お買い得な価格だと感じて貰いたい場合は、端数価格を意識して設定してみると良いでしょう。

威光価格（ヴェブレン効果）

威光価格は、お客さまに対して、高品質な商品・サービスであると感じてもらえる高い価格設定のことを指します。

端数価格と違って5,000円や10万円などのきりの良い値がプレミア感を感じさせます。

また、あえて高い価格を設定することによって、購入した人の優越感や自己顕示欲を満たすヴェブレン効果も期待できます。

ただし、高いブランド力がない限り、あまりにも高い価格を設定するのは、お客さまが離れる危険につながります。

特別なイベントやプレミア感のある体験ができるサービスだと、威光価格を設定しても「それだけの値打ちがあるんだな」「特別な体験になら払うのも良いかも！」とお客さま側も思ってくれる可能性が高いです。

損失回避性

損失回避性は、得を求めるよりも損を避ける人間の心理的性質のことです。

損失が起きてしまったときの悲しみは、利益を得たときのおよそ2倍以上となります。

この損失回避性は価格表示にも活用できます。

「今ならお得」「期間限定セール実施中！！」「ここだけでしか体験できない特別イベント！」という言葉を付けることで、お客さまに「損をしたくない」「今がお買い得だ」という気持ちを持たせ、購買意欲を強めることが可能です。

タイムプレッシャー

タイムプレッシャーとは、時間制限を設けることで、人の考えを限定的にすることです。

時間制限を設けることによって、人は時間のない状況で考える過程を簡略化してしまい、

特徴的な情報だけを参考に判断をします。

日常的によく見るのは通販番組で「残り～分でご応募締め切りです」という風に用いられています。

ダイビングショップで活用する場合は、店舗のメニュー表やホームページに、「残り～枠」やタイムリミット式の時間表記「○月○日までのお申し込み限定」などの記載を試しても良いかもしれませんね！

デフォルト効果

デフォルト効果とは、最初に設定されている状態（デフォルト）に従ってしまう、受け入れやすくなるという心理効果です。

デフォルトの状態から変更することによって得られるメリットがよほど大きくない限り、人はデフォルトからなかなか変更することはありません。

この傾向を活かして、お客さまに選んでもらいたい選択肢にチェックを入れた状態（オプトアウト）をデフォルトにすると、選択を限定させる確率を高めることができます。

まとめ

いかがだったでしょうか？

この記事では、集客力や購入意欲を引き上げる価格表示の心理テクニックについて紹介しました。

内容をまとめると以下のようになります。

• アンカリング効果とは、人が商品の価値を判断するときに、最初に見た金額や情報に影響を受けてしまう心理効果のこと。
• 極端の回避効果とは、AかBかどちらか一方を選ばないといけないような極端な選択を、人は避ける傾向にある心理効果のこと。
• わざとおとりとなる選択肢を設定し、特定の選択肢の評価を上げることをおとり効果（松竹梅の法則）
• 端数価格とは、1,000円や10,000円といったきりの良い数字と比較して安く感じる、198円や1,980円などの端数が付いた価格設定。
• 威光価格は、お客さまに対して、高品質な商品・サービスであると感じてもらえる高い価格設定。
• 損失回避性は、得を求めるよりも損を避ける人間の心理的性質のことです。
• 損失が起きてしまったときの悲しみは、利益を得たときのおよそ2倍以上となる。
• タイムプレッシャーとは、時間制限を設けることで、人の考えを限定的にすること。
• デフォルト効果とは、最初に設定されている状態（デフォルト）に従ってしまう、受け入れやすくなるという心理効果のこと。

今回は簡単に集客・購買意欲向上につながる心理効果を紹介しましたが、調べてみるとなかなか奥が深いように感じます！

本記事で紹介したことテクニック以外にも、活用できる心理効果はまだまだあるので、

気になった方はぜひ調べて実践してみてください！