COLUMN for DivingShopダイビングショップ向け経営・集客コラム

メールマガジン配信をしていますか？メルマガは、予算をかけず集客につなげられる、有益な方法の一つです。
ちょっとめんどくさそう。どうしたらいいのかわからない。
などの理由で、メルマガ配信をおこなっていない方のために、かんたんにできる「リストマーケティング」の方法をご紹介します。

リストマーケティングがどんなものか興味がある！
低コストで集客したい！

という方はぜひ参考にしてください。

リストマーケティングとは？

「リストマーケティング」とは、顧客リストを活用してマーケティング（販売促進）をおこなうことを指します。

たとえば下記のような案内も、すべてリストマーケティングということになります。

一度商品を購入したお店からハガキやメールが届く
会員登録しているネットショップからセール情報が届く
いつも行く美容院からバースデー割引の案内が届く

意識してみると身近にリストマーケティングが溢れていることがわかります。

顧客リストの項目は企業によってまちまちですが、一般的な項目は下記の4点になります。

必要な連絡先の種類は何をおこないたいのかで異なります。

ハガキなどダイレクトメールを送りたい場合は住所が、メルマガであればメールアドレスが、LINEであればLINE・IDが必要になります。

生年月日は誕生月にバースデー割引などの連絡ができるので、リスト項目に入れている企業が多いようです。

ハガキなどダイレクトメール以上に、メールやLINEなどデジタルツールの方が手間やコストが少ないため、今回の記事ではデジタルツールに関してくわしく説明していきます。

リストマーケティングのメリットとデメリット

メールやLINEなどデジタルツールでリストマーケティングをおこなう場合のメリット・デメリットは以下のようになります。

たった一つのメールを作成するだけで、たくさんのお客様に同時に送信できるので、それだけでもかなり大きなメリットと言えます。

リストマーケティングの反応率は20％ほどと言われ、内容にもよりますが、100人に送信できれば20人程度のリアクションがあるという計算になります。

しかも、デジタルツールであれば、送信に費用がかからず、手元に届くまでにタイムラグもありません。

万が一、送信内容に誤りがあった、追加したい内容がある、という場合も、再送信に費用がかからないので、郵送よりも気軽におこなえます。

文章を短くしてURLをリンクさせれば、本文を考える手間も短縮でき、web上の情報であれば、メール送信後も修正可能です。

個人情報の管理は、顧客情報を持っていれば必ず発生するので、リストマーケティングをおこなうかどうかに関わらず必要なことです。

しかし、顧客リストの作成・管理は、リストマーケティングのために必要な業務が一つ増えることになります。

そして、良いリストを作成することが、リストマーケティングにおいて、もっとも重要な工程でもあるのです。

顧客リストを集める方法

顧客リストを集める方法は3つあります。

では、具体的に何をすればいいのか？くわしく紹介していきます。

①ネットからの予約やお問い合わせで情報を得る

ダイビングショップの場合、お客様は前もって予約やお問い合わせをおこない、その後来店というケースが多いため、連絡先を得やすく、リストを作りやすい業種と言えます。

お問い合わせ・予約のフォームに、リストとして欲しい項目を準備しておけば漏れなく情報を得られるので、項目に不足がある場合は見直しをおこないましょう。

②ブログやSNSを利用する

メルマガでキャンペーンなどお得な情報を配信していることをSNSやブログで紹介し、登録を促すのも一つの方法です。

たとえば、メルマガ登録してくれた方やアンケートに回答してくれた方に、登録したその日から利用可能な割引やプレゼントを用意するなど、最初の一歩に特典を付けるのもリストを増やす方法として有効です。

③来店時に用紙などに記入してもらう

問い合わせ方法が電話の場合や、複数名で予約をいただいた場合、代表者以外の情報は来店までわからないことがほとんどではないでしょうか？

リスト作成に不足している情報は、申し込み用紙に記入してもらうことで、来店時にもれなく回収しましょう。

メルマガ配信のテクニック

効果的なメルマガを配信するために知っておきたいポイントが3つあります。

以下で効果的なメルマガを配信するためのテクニックを解説していきます。

①顧客リストをカテゴリーで分ける

リストマーケティングでは、より効果的な内容のメールを配信するため、顧客の情報に合わせてリストを分けることをおすすめしています。

たとえば、体験・スクール・ファンダイブなど、どんな内容で利用されたお客様かによって、喜ばれる特典が変わります。

久々の利用であれば、リフレッシュ講習も可能です！という情報を付け加えたり。

何度も利用してくれているリピーターには、リピーター特典を用意したり。

旅行手配の代行や紹介できる宿泊施設、託児サービスなど、お客様にとって有益な情報を発信することで、喜ばれることも多いはずです。

ライセンス保持者かどうかや、リピーターなのか、久しぶりの利用なのかなど、ステータスによってリストを分け、それぞれに適した情報を配信しましょう。

また、内容に関わらずメルマガ送信自体をやめてほしいと感じているお客様もいますので、配信停止のための動線はメール内に必ず準備しておきましょう。

リストの顧客数は多い方が良いですが、見込みの少ないお客様が多い状態よりも、質の高いお客様の割合が大きい方がお互いにとって有益です。

②ステップメールを配信する

ステップメールは、類似した内容をいくつかのステップに分けて、複数回送信する手法です。

キャンペーンに期間を設けたり、今後も最新情報をお届けします！などの文言を添え、次回以降も連絡しやすくなるようなきっかけを配信内容に組み込んでおきましょう。

「このステータスの人には、この内容を何回に分けて送る」など、ステップメールの内容をマニュアル化してしまえば、一度考えるだけで、以降は文章や工程を考える手間もなくなります。

特にスクールの受講生は、間隔をあけずに潜った方がいい理由や、ファンダイブと講習の楽しみ方のちがい、ダイビング上達のポイント、ステップアップなど、おすすめしやすい理由も多いのではないでしょうか。

ただし、頻繁に送りすぎたり、営業のメールばかりだと嫌がられてしまうこともあるので、頻度や内容には注意が必要です。

③メルマガ配信ツールを活用する

メルマガは特にツールを利用しなくても配信自体は可能ですが、配信ツールを利用している企業が多いです。

配信ツールを利用しない場合、エクセルやGoogleスプレッドシートなどを利用して、リストを自身で作成し、メール送信にひも付けるために手間や技術が必要になります。

配信ツールを利用すると、送信の手間をかんたんにするだけでなく、リストの管理や、メールの開封率など、アクションを数値で確認できるため、多くの企業はメルマガ配信ツールを利用しています。

メルマガ配信ツールは、それぞれで料金や機能がことなり、送信する件数が多いほど料金が高くなる傾向にあります。

ここでは無料の配信ツール、有料の配信ツールを各3つずつ紹介します。

リストマーケティングのまとめ

「リストマーケティング」とは、顧客リストを活用してマーケティング（販売促進）をおこなうことを指し、以下のようなメリット・デメリットがあります。

顧客リストを集める方法と、メルマガ配信のために知っておきたいポイントは以下の3点でした！

リストマーケティングをおこなう目的は3段階になっています。

メルマガを利用して、ショップに関心を持ってくれたお客様に、繰り返し利用してもらうためのきっかけ作りにお役立てください。